Miksei omakehu haise, Kert Kenner?
Virolaissyntyinen Kert Kenner teki itsestään viidessä vuodessa ”Suomen halutuimman ja vaikuttavimman myyntivalmentajan”.
9
MIN
Kesä on kukkeimmillaan, mutta Kert Kennerin sosiaalinen media ei lepää. Vaikka myyntivalmentaja sanoo olevansa lomalla, Linkedin-postaus ilmestyy kerran päivässä:
Nyt kävi niin hieno juttu, että äsken pamahti minulla 29 000 ihmistä täällä verkostossani täyteen! 🤩💪
Noin viisi vuotta sitten aloin tekemään tänne säännöllisesti sisältöjä myynnin kehittämisestä. Muistan kun silloin verkostossani oli 2 000 ihmistä. Aika lyhyessä ajassa lopulta verkostoni on paisunut todella suureksi. Tällä hetkellä se kasvaa noin 1 000 henkilöä/ 2 kk tahtia mikä on ihan jäätävän kova vauhti. Tietysti näen myös työni puolesta todella paljon ihmisiä ja sisältöni verkossa koskettavat monia.
Kiitos kun seuraat ja olet verkostossani. Jokainen teistä on minulle aidosti korvaamaton! ❤️️
Jäätävän kova vauhti on ollut myös Kennerin uralla. Hän jätti viisi vuotta sitten valmennustalon, jossa oli työskennellyt parikymmentä vuotta ja perusti nimeään kantavan valmennusyrityksen. Tavoitteena oli tulla alan suureksi nimeksi, sellaiseksi kuten yksi omista esikuvista, Jari Sarasvuo.
Hän aloitti ”tekemällä sisältöjä” Linkediniin vähintään kolmesti viikossa.
”Minulla on legendaarinen sanonta, jota monet lainaavat eli ’myyjän työpaikka on asiakkaan mielessä’. Siinä on monta elementtiä, joista yksi on se, että nykypäivänä luottamus rakennetaan verkossa.”
Ihmiset ovat siis niin paljon netissä, että tekevät suuren osan ostopäätöksistään siellä välittyvän kuvan perusteella. Siksi verkossa pitää olla näkyvä, aito ja kiinnostava.
Someaktiivisuuden lisäksi Kenner päätti fokusoida. Hän keskittyi valmentamaan nimenomaan myyntiä.
”Voisihan sitä tehdä kaikenlaista tiimi- ja strategiavalmennusta, mutta itse halusin keskittyä myyntiin ja sitten vaikka kaatua saappaat jalassa. Jälkikäteen ajateltuna se oli riski, joka kannatti ottaa.”
Kolmanneksi Kenner ”laski auki”, kuinka paljon hänen pitää olla yhteydessä asiakkaisiin.
”Olen oppinut, että jos soittaa 20 puhelua, siitä saa ehkä kahdeksan tapaamista, ja niistä yksi tai kaksi tilausta. Minun palveluani ei myydä pelkällä puhelinsoitolla.”
Nyt Kennerin ei tarvitse juuri soitella kenellekään. Somepostauksiaan hän ei silti ole vähentänyt, vaan päinvastoin lisännyt. Lisäksi Kennerillä on ollut vuoden päivät myös Myynnillä on asiaa -niminen podcast.
”On ihan bullshittiä väittää, ettei tarvitse olla somessa, jos on jo paljon asiakkaita. Nämä sisällöt myyvät osaamistani 24/7 myös silloin, kun itse en ole siellä aktiivisena paikalla. Podcastillani on 16 000 tilaajaa, en ikinä tavoittaisi sellaisia määriä puhelimella.”
Hän arvioi, että tekee yhden miehen ja läppärin valmennusbisneksellään 700 000 euroa liikevaihtoa vuodessa. Oman esikuvansa Sarasvuon kanssa hän on esiintynyt useamman kerran samoissa tapahtumissa.
Kenner hörppii suodatinkahviaan Töölöntorilla, kivenheiton päässä kodistaan. Alun perin tapaamispaikaksi on sovittu torin kulmassa sijaitseva Relove, second hand -kaupan ja trendikkään kahvilan yhdistelmä.
Paikka on vaihtunut kuitenkin lennossa, sillä liikkeessä on juuri sillä hetkellä Kennerin makuun liian hiljaista.
”Minulla on niin kuuluva ääni”, hän nauraa. Tuulisella torilla parin pöydän päässä nainen on lukevinaan kirjaa, mutta selvästi kuuntelee Kennerin juttuja.
Reloven yrittäjä Noora Hautakangas on ollut Kennerin podcastissa vieraana, ja Kenner droppailee mielellään muitakin vieraidensa nimiä.
”Alf Rehn lensi sitä varten Köpiksestä, ja Mikko Leppilammen kanssa puhuttiin menestyksestä.”
Vieraina on ollut myös muun muassa Ivan Puopolo ja Sami Miettinen. Molemmat tunnetaan sosiaalisessa mediassa antivasemmistolaisesta maailmankuvastaan. Kenner itse kiistää kuuluvansa mihinkään aatteellisiin kuppikuntiin.
”Voin sanoa ihan suoraan, että olen kokoomuslainen, mutta politiikka ei kiinnosta minua pätkääkään, ei yhtään.”
Myyntiuransa Kenner aloitti 15-vuotiaana Jyväskylässä lehtiä kauppaamalla. Puhelintyössä hän oppi heti yhden tärkeimmistä hyvän myyjän ominaisuuksista: sietämään torjutuksi tulemista.
”Jokaiselle myyjälle sanotaan ei. Opin, ettei se ole henkilökohtaista, vaan tilastollinen tosiasia. Kun ei lannistu, kehittyy rohkeammaksi. Minulla on edelleen suuri kunnioitus lehtimyyjiä ja myös feissareita kohtaan. Pyrin aina kohtelemaan heitä hyvin.”
Kenner innostuu visioimaan, että hänen teini-ikäisten lastensakin pitäisi kokeilla feissarina oloa. Siinä oppisi rohkeutta ja kohtaamaan ihmisiä.
Lehtimyyjänä hän kertoo olleensa niin hyvä, että Helsingin toimistosta asti tultiin ihmettelemään, että mikä teini-ikäinen Kenner täällä tekee kauppaa.
Hän kuvaili asiakkaille rentoutumisen hetkeä ja tunnetta, jonka uuden lehden avaaminen herättää. Miltä lehti tuntuu ja miltä se tuoksuu, kun voi työpäivän jälkeen huokaista ja heittäytyä sohvalle uutta, kiinnostavaa luettavaa käsissään.
”Lehti oli tuotteena toissijainen siinä itse myyntihetkessä. Mutta yhä nykypäivänä Suomi on myynnissä ihan jäätävään tuotelähtöinen.”
Suomessa ajatellaan, että hyvä tuote myy itse itsensä, Kenner sanoo. Samaan aikaan selitellään, että olemme insinöörikansaa emmekä osaa myydä.
”Ei se ihan niinkään mene. Suomi on täynnä osaamista, mutta siitä ei osata vielä olla tarpeeksi ylpeitä. Kun on itse ylpeä omasta osaamisestaan, sillä saa toisenkin vakuutettua, että tässä on tarjolla hänelle paras ratkaisu.”
Suomessa oli värejä. Se iski ensimmäisenä 11-vuotiaan Kennerin tajuntaan, kun perhe muutti Neuvosto-Virosta vuonna 1990. Saapumisiltana Mäntyharjulla loisti ihastuttavan värikkäänä lasiseinäinen R-kioski. Se painui ikuisesti pojan mieleen.
Virossa Kennerin isä soitti viulua Estonia-teatterissa ja ajoi taksia. Äiti johti poikakuoroa.
”Neuvostoliitosta pääsi vähän helpommin ulkomaille, jos oli urheilija tai muusikko. Vanhempani olivat matkustelleet Euroopassa, ja heille oli kertynyt tuttavapiiriä.”
Joskus vanhempien tuttavat toivat Kert-pojalle tuliaisiksi Suosikin. Se oli parasta mitä hän saattoi kuvitella. Jos nimittäin Neuvosto-Tallinnassa halusi kuvan Bon Jovista, piti ostaa torilta länsilehden kuvasta otettu valokuva, joka oli mustavalkoinen. Ja koko Suosikki hehkui nelivärisenä.
Kerran suomalainen Mäntyharjulla asuva perhetuttu ehdotti, että paikkakunnalla kaivataan yläasteelle hyvää musiikinopettajaa, kiinnostaisiko Kennerin äitiä mahdollisesti sellainen.
Kyllä kiinnosti. Työpaikka järjestyi, ja perhe lähti maasta luvan kanssa. Seuraavana vuonna Neuvostoliitto lakkasi olemasta ja Viro palasi itsenäiseksi.
”Meidän oleskelulupia jatkettiin vuosi kerrallaan, ja aina piti jännittää, uusitaanko ne. Muutaman vuoden jälkeen saimme sitten pysyvät oleskeluluvat.”
Alkuaika Suomessa ei ollut pelkästään väri-ilottelua, sillä Mäntyharjulla maahanmuuttajapojalle myös irvailtiin.
”Tiedän kaveripiiristä, mitä oikea koulukiusaaminen on, niin ei se ihan sellaista ollut, mutta monenlaista vinoilua. En osannut kieltä kovin hyvin ja tein muiden mielestä hölmöjä juttuja, kuten saatoin nousta luokassa seisomaan, kun vastasin opettajalle, koska Virossa tehtiin niin.”
Kaikkein kovin paikka oli ryssittely.
”Kaikkihan nyt ymmärtävät, etten ole venäläinen. Sitten tulee vielä haukutuksi sellaiseksi, joka itse asiassa sortaa sinua.”
Kaikista perheenjäsenistä tuli ajan myötä myös Suomen kansalaisia. Vanhemmat muuttivat 30 Suomen-vuoden jälkeen takaisin Tallinnaan. Kenner itse on kaksoiskansalainen.
”Ei minulla kuulemma ole minkäänlaista aksenttia suomeksi. Sitä Sarasvuon Jari kerran jossakin bäkkärillä ihmetteli. Mutta viroa puhun nykyään suomalaisella aksentilla.”
Myyntityöllä on heikko maine. Suomen Kuvalehden viimeisimmässä Ammattien arvostus -tutkimuksessa vuodelta 2023 puhelinmyyjä oli 379 ammatin joukossa neljänneksi viimeinen. Sen takana oli – sattumoisin – feissari, ja perää pitivät tubettaja sekä vloggaja/bloggaaja.
Puhelinmyyjä oli silti sijoituksissa nousussa, sillä kyselyn aiempina vuosina se oli ollut viimeinen ja toiseksi viimeinen. Myyntiedustaja oli sijalla 358.
Myyntityön matala arvostus on Kennerille tuttu asia eikä se nosta tunnekuohuja.
”Ajatellaan, että myynti on sellaista 80-luvun taktiikkaa, jossa puhutaan klousaamisesta ja tempuista, joita siihen tarvitaan. Huipentumana pannaan nimet paperiin.”
Pahimmillaan ajatellaan, että myyjä vedättää tai yrittää saada sinut väkisin ostamaan jotakin, mitä et halua.
Sellainen ei ole ”modernia myyntiä”, jota Kenner valmentaa. Hänen näkemyksensä mukaan myynti ei ole tuputtamista, vaan ”asiakkaan auttamista”. Se on jatkuva prosessi, jossa ”tuodaan lisää arvoa asiakkaalle”.
Kenner on metodinsa paras esimerkki. Häpeilemättömän positiiviset ja menestyksestä kertovat somepostaukset ovat tuoneet näkyvyyttä, asiakkaita ja suhteita.
Mutta on tärkeää olla aito, Kenner korostaa. Hehkutusta ei voi vetää hatusta, sille on oltava katetta – eikä sitä varsinkaan kannata tehdä tekoälyllä.
”Ihmiset yrittävät teknologian avulla löytää keinoja olla ajattelematta ja kohtaamatta toisiaan. Minussa on sen verran vanhaa verta, että minusta aito ihminen ja henkilökohtainen asiakaspalvelu ovat se erottava ja voittava tekijä.”
Itse hän sanoo, ettei anna missään tapauksessa arvokasta somenäkyvyyttään tekoälyn käsiin.
”Sitähän kyllä näkee Linkkarissa todella paljon ja sen myös huomaa. Siinä ei ole yhtään mitään sielua. Ainoastaan luetutan tekstin tekoälyllä niin, että saan pilkku- ja muut virheet pois.”
Kennerin liiketoimien koko liikevaihto oli viime vuonna 18,5 miljoonaa euroa. Se kaikki ei tule myyntivalmennuksesta, vaan Kennerin muistakin bisneksistä. Hän on osakkaana muutamissa listaamattomissa yhtiöissä, joihin tuo omaa osaamistaan ja joita hän ”kasvattaa”. Sellainen toiminta olisi myös mielekäs eläkepäivien suunnitelma.
”Ihmiset tulevat aina ensin. Jos on huippuidea ja keskinkertaiset ihmiset, se on huonompi yhdistelmä kuin huippuihmiset ja keskinkertainen idea.”
Takavuosina Kenner oli myös hyvin innostunut kryptovaluutoista, mutta iän myötä sijoitustyyli on muuttunut ”konservatiivisemmaksi”. Sijoitettavaa on ehtinyt kertyä. Tarjouspyyntöjen sijaan Kenneriltä kysytään, paljonko taksa on. Hän korostaa heti perään, ettei halua olla kenellekään saavuttamaton.
Kaikkea ei voi tehdä se mielessä, että pitää saada jotakin laskutettavaa, hän sanoo. Etenkin yrittäjäuran alkuvaiheessa kannattaa tehdä asioita, joista ei heti saa rahaa.
Podcast ei ole tuottanut hänelle vielä penniäkään. Suunnitelmia toki sen jonkinlaiselle monetisoinnille on.
Toisaalta Kenner pitää sitä myös eräänlaisena hyväntekeväisyyden tai hyvän tahdon eleenä, sillä hän kertoo siellä samoja asioita kuin arvokkaissa valmennuksissaan, mutta ilmaiseksi. Se osoittaa hänen mielestään, että hän on vilpittömästi ennen kaikkea hyvän myynnin asialla.