Pelimiesteoriaa pitchaukseen
Suurin osa pitchaajista eli myyntipuheiden pitäjistä tyrkyttää itseään liikaa. Kannattaa oppia pelimiehiltä, pokausteoria auttaa. Tässä pari vinkkiä.
Viime aikoina olen tässä konsulttihommassani saavuttanut aseman, jossa minulle tullaan pitchaamaan, eli pitämään myyntipuhetta. Se on usein kamalaa.
Tilanne menee yleensä näin: ensin jutellaan mukavia, esitellään itsemme, heitetään jotain kevyttä ja tilanteeseen sopivaa ja sitten: PAM. Alkaa pitchaus. Äsken niin mielenkiintoisesta tyypistä tulee termejä lateleva markkinointiheppu, joka lopettaa kuuntelemisen. Täysin. Ollaan siinä sitten jumissa minuuttikaupalla, esitän muutaman kohteliaan täsmennyskysymyksen, saan niihin treenatun robottivastauksen, eikä kellään ole kivaa.
Nuoria startup-yrittäjiä on opetettu varsin ansiokkaasti pitchaamaan, eli kertomaan tuotteestaan mahdollisimman vetävästi. Esimerkiksi viime viikolla AaltoES:n Summer of Startups -ohjelman demopäivässä jokainen lavalle noussut tuore yrittäjä oli sulavampi kuin oma sukupolveni tulee koskaan olemaan. Mutta siinä se juttu juuri onkin. Voi olla myös liian sulava. Silloin muuttuu ankeaksi.
Ehdotankin siis, että pitchaamis-koulutukseen otetaan mukaan myös pokausteoriaa. Pelimies-taitoinakin tunnettuja tekniikoita on kehitetty jo pitkään maailmalla ja myös suomenkielistä matskua löytyy.
Eläköityneenä pokaajana ja aika paljon pitchanneena annan nyt kolme vinkkiä nuoremmilleni. Nämä toimivat sekä pitchaamis-tilanteissa, että seksimarkkinoilla. Sekä miehille että naisille.
1. Älä tyrkytä: Epätoivosi ei kiinnosta ketään. Älä siis pakota vastentahtoista kohdettasi minuuttikausiksi juoma-automaatille. On ihan sama saatko koko hissipuheesi höpistyä ja käyntikortin käteen, pääomasijoittaja ei muista sinua kuitenkaan. Iskutilanteessakaan et saa seksiä, vaikka kuinka todistaisit sitä haluavasi.
2. Kuuntele: Harva startup-neropatti jaksaa kuunnella esimerkiksi sijoittajaa tai suuren firman pomoa. On helppo erottautua olemalla hiljaa. Aikaa kun on, heti kun yhteinen innostus on rakennettu. Sama homma pokaamisessa. Olet hiljaa. Saat.
3. Neggaa: Kerro sijoittajalle, ettei teidän hommanne varmastikaan sovi sijoittajan portfolioon. Koska se on niin erikoishyvä juttu. Ja mukaan lähteminen vaatii rohkeutta. Pokaushommissa huomauta jotain piilonälvivää vaikka uhrisi vaatteista. Tai käytä kehittämääni baaritiskitaktiikkaa ja sano kaunottarelle tai komistukselle: Väistä!
Olet kova. Muista se. Olet ihan sairaan kuuma ja kova ja sinussa on tulevaisuus. Nyt treenaamaan siitä! Enempää vinkkejä ei heru.