Keski-Aasiasta ei saa pikavoittoja

Venäjän ja Keski-Aasian markkinat houkuttelevat suomalaisia yrityksiä, mutta pikavoittoja siellä ei enää tehdä. Länsimaisen yrityksen tulee tuntea paikalliset käytännöt, mutta pitää oma toimintakulttuurinsa.

Tasavallan presidentti Sauli Niinistö tekee valtiovierailun Kazakstaniin 16.-18.4. Mukaan lähtee suuryrityksistä koostuva yritysvaltuuskunta, jossa on mukana suomalaisia suuryhtiöitä. Kyseessä on puolen vuoden sisällä jo toinen vienninedistämismatka Kazakstaniin: Eurooppa- ja ulkomaankauppaministeri Alexander Stubb vei lokakuussa 55 suomalaisyritystä avaamaan yhteyksiä Keski-Aasian suurimpaan ja nopeasti kasvavaan talouteen.

Läntiset yritykset voivat saavuttaa Keski-Aasian markkinoilla suuria voittoja, mutta niillä toimimiseen sisältyy myös isoja haasteita, kuten TeliaSoneran Uzbekistan-kaupat ovat osoittaneet. Monet yritykset ovatkin päättäneet olla menemättä näihin maihin lupaavista markkinoista huolimatta.

Uusille markkinoille mentäessä kannattaa hyödyntää Venäjällä toimineiden suomalaisyritysten kokemuksia, vaikka ”stanit” ovatkin Venäjään tai Ukrainaan verrattuna astetta vaativampia toimintaympäristöjä.

Suomalaisten yritysten ongelmana Venäjällä ja entisissä IVY-maissa on emoyhtiön heikko kontrolli paikalliseen tytäryhtiöön. Emoyhtiössä ei ole paikallista kieltä ja kulttuuria osaavia henkilöitä. Niiden hallitseminen on kuitenkin välttämättömyys, jos yritys aikoo tehdä bisnestä turvallisesti ja hyvällä menestyksellä. Ilman venäjäntaitoa yrityksen suomalaista edustajaa voidaan vedättää mennen tullen.

Kielitaito avaa ovia ja toimii tehokkaana kontrollikeinona, kun emoyhtiön yhteydenpidon tyttäreen ei tarvitse kulkea vain yhden englanninkielen taitoisen henkilön – yleensä maajohtajan – kautta. Hyvä kirjanpitäjä ja hyvä englanninkielen taito on Venäjällä edelleen harvinainen yhdistelmä.

Kontrolli, seuranta ja tarkka raportointi ovat välttämättömiä. Jos paikallisen maa- tai toimitusjohtajan annetaan hoitaa kaikkia asiat itsenäisesti, toimintakulttuuri muuttuu hänen näköisekseen, ei omistajayrityksen näköiseksi.

Jos paikalliselle johtajalle annetaan rajattomat toimintavaltuudet ilman emoyhtiön jatkuvaa kontrollia, saattaa osa hänen päätöksistään olla tytäryhtiön kannalta epäedullisia – mutta johtajan ja hänen tuttavapiirinsä kannalta edullisia.

Globaalisti toimivat yritykset pyrkivät toimimaan kaikkialla samoilla säännöillä, mutta samat toimintatavat eivät sovi kaikkialle. Otetaan esimerkiksi laajalti käytetty toiminnanohjausjärjestelmä SAP. Vaikka sen englanninkielistä versiota käytetään lähes kaikkialla, Venäjällä sen käytöstä saattaa aiheutua ongelmia, sillä yrityksen kirjanpito tulee lain mukaan hoitaa venäjän kielellä.

Läntisen yrityksen tulee sopeuttaa toimintansa myös moniin muihin käytäntöihin, jotka ovat usein monimutkaisempia kuin lännessä. Liiketoiminnassa vaaditaan määrämuotoisia asiakirjoja, joiden puuttuminen tai virheellinen täyttäminen aiheuttaa veroriskin tai muita lainsäädännöllisiä seuraamuksia.

Venäläisessä sopimusjuridiikassa muoto tulee ennen sisältöä. Ehdot ja muotoilut tulee määritellä tarkasti. Länsimaissa on totuttu siihen, että ensin neuvotellaan sisällöstä ja sitten allekirjoitetaan sopimukset, mutta Venäjällä sopimuksen ehdoista ja sisällöstä neuvotellaan vielä allekirjoittamisen jälkeenkin.

Sopimukset ja yritysten perustamisasiakirjat laaditaan Venäjällä usein sekä venäjäksi että englanniksi. Oikeudessa pätee kuitenkin venäjänkielinen sopimus. Onkin tapauksia, jossa versioissa on ollut merkittäviä eroja ja suomalainen osapuoli on allekirjoittanut sopimuksen väärässä käsityksessä.

Käsitys siitä, mikä on lahjontaa, on Venäjällä ja etenkin Keski-Aasian tasavalloissa aivan erilainen kuin Suomessa. Teko, jota meillä pidettäisiin korruptiona, pidetään näissä maissa normaalina huomaavaisuutena. IVY-maista Venäjä on hyvän hallintotavan noudattamisen suhteen eniten, Uzbekistan ehkä vähiten kehittynyt maa.

Idän markkinoilla on kaksi mahdollista toimintatapaa suhteessa viranomaisiin. Länsimainen yritys voi joko toimia arvojensa mukaan, noudattaa lakia ja pitää kiinni oikeuksistaan. Tai se voi vauhdittaa viranomaisten päätöksiä ja päästä eroon kiusallisista kyselyistä maksamalla viranomaisten määräämiä maksuja, sakkoja ja veroja, joilla ei ole laillista perustaa.

Erityisen haastavaa on toiminta tullin ja verottajan kanssa. Venäjällä veroviranomaisten tehtävänä on kerätä rahaa valtiolle ja he ovat usein päättäneet etukäteen, kuinka paljon veroja yrityksestä pitää saada irti. Kiintiö pyritään täyttämään tavalla tai toisella.

Joskus voisi olla helpointa antaa periksi, välttyä jopa 12 viikkoa kestävästä verotarkastuksesta ja maksaa määrätyt verot. Jos tähän suostuu, on kuitenkin melko varmaa, että verottaja tulee takaisin viimeistään seuraavana vuonna.

Alusta pitäen tarjoutuu mahdollisuus oikaista. Mutta jos niin tekee, myöhemmin on turha kuvitella voittavansa riitoja oikeudessa. Jos tekee asiat oikein, yrityksellä on kanttia mennä jopa oikeuteen – ja saada oikeutta. Noin 80 prosenttia ulkomaisten yritysten ja verottajan oikeusjutuista päätetään yrityksen eduksi.

Venäjällä ja Keski-Aasian maissa on mahdollista tehdä kannattavaa liiketoimintaa länsimaisen hyvän hallintotavan mukaan. Silloin on kuitenkin hyväksyttävä, että liikkeelle lähteminen on hitaampaa ja bisneksen teko vaatii pitkää pinnaa.

Pikavoittoja rehellisesti toimivan yrityksen ei idän markkinoilla kannata enää odottaa. Menestyvää bisnestä ei saada aikaan vuodessa tai kahdessa.